Olen toiminut viimeisen 10 vuoden aikana myynnin johtotehtävissä useassa digi- ja IT-alan yrityksessä.

Myynnin johtaminen oli kymmenen vuotta sitten aika yksinkertaista ja mekaanista. Exceliin kerättiin henkilöiden nimiä ja yhteystietoja, tehtiin suorakamppiksia, buukkaajat soittivat myyjille tapaamisia, myyjät söivät pullaa tuntemattoman asiakkaan kanssa, palasivat toimistolle, menivät vähän ajan päästä syömään lisää pullaa, ja kun pullaa oli syöty riittävästi, asiakas älysi vihdoin pyytää meiltä tarjousta johonkin ongelmaansa. Myyntijohtajana minun piti vain pitää huoli siitä, että siinä Excelissä oli riittävästi nimiä. Todennäköisyyslaskenta huolehti lopusta.

<p”>Samaan aikaan markkinointiosastolla ostettiin kallista brändimarkkinointia ja puuhasteltiin yritysilmeen ja logojen kanssa. Viestintäosasto puolestaan lähetteli pönöttäviä tiedotteita, joita kukaan ei lukenut. Kummankaan osaston tekemisillä ei ollut juurikaan tekemistä minun myynnin johtamiseni kanssa.

Kaikilla oli ruhtinaallisesti aikaa ja löysää rahaa. Myytävät palvelut ja tuotteet olivat melko staattisia ja asiakkaiden tarpeet helppo täyttää. Töitä tehtiin pääsääntöisesti työaikana toimistolla, omalla tutulla työpisteellä.

Nyt aika ja löysä raha ovat kadonneet johonkin. Asiakkaiden tarpeet pitäisi täyttää välittömästi ja yksilöllisesti. Kilpailu ja teknologian kehitysvauhti ovat johtaneet siihen, että viime vuoden juhlittu hittituote on tänään jo antiikkia. Oma työpiste on kadonnut ja työ- ja vapaa-aika ovat sekoittuneet keskenään.

Eikä sitä pullaakaan enää saa syödäkseen, koska kymmenessä vuodessa internet on korvannut sen. Tutkimuksen mukaan 57% ostoprosessista tapahtuu nykyään ennen myyjän ja asiakkaan ensikohtaamista. Siis suurin piirtein se sama osuus mikä kymmenen vuotta sitten mussutettiin sitä pullaa. Tänään asiakkaat tutustuvat itsenäisesti meihin toimittajiin, meidän tuotteisiin, referensseihin ja avainhenkilöihin verkossa ja sosiaalisessa mediassa. Kylmäsoittoja suorastaan vihataan.

Kymmenen vuotta sitten myynnin johtamisen kulmakivet olivat markkinointilistat, kylmäsoitot ja pullan syönti. Vuonna 2015 ne ovat kiinnostavat sisällöt ja mielipidevaikuttaminen, markkinointiautomaatio, sekä sosiaalinen ja digitaalinen yhteistyö.

Tämän kaiken johtamiseen ja arjen pyörittämiseen tarvitaan ihan uudenlaiset työvälineet. Millainen sitten on B2B-myyjän toimiva digityökalupakki? Miten Twitteristä generoidaan liidejä? Miten toimii tehokas digitaalinen tarjousprosessi? Miten sisäistä some-verkostoa voidaan hyödyntää tiimin sisäisessä ideoinnissa ja vuorovaikutuksessa? Pyydä meidät käymään, niin selvitetään yhdessä, millainen olisi teidän tarpeisiinne sopiva myynnin digityökalupakki. Me tarjoamme pullat!

Tietoa kirjoittajasta

Jari Pullinen

Director, Product Development and Marketing

jari.pullinen@meteoriitti.com

+358503457485

Duunissa Sinisessä Meteoriitissa joulukuusta 2009 lähtien. Vastaan tällä hetkellä Valo Intranet -tuotteesta ja sen kansainvälistämisestä. Aiemmin olen toiminut digitaalisten palveluiden parissa myyntijohtajana Meteoriittissa, Microsoftilla, Trainers' Housessa, Satama Interactivella ja Quartalissa. Olen innoissani digitaalisen työn ja asiakaskokemuksen kehittämisestä.

Kirjoitukset (38)