Kuuntelin Jani Aaltosen ja Mika D. Rubanovitschin Kasvupodcastia. Herrat keskustelivat siitä, kuinka ostaminen ja myyminen muuttuvat nopeammin kuin koskaan ja kuinka muutokseen tulisi reagoida eri kulmista. Sisältö oli mielestäni niin valaisevaa, että haluan jakaa TOP 10 myyntiguru Rubanovitschin opit kahdessa erillisessä blogitekstissä. Tässä ensimmäiset 5 väittämää myynnin murroksesta:

 

  • Valta siirtyi ostajille digitalisaation mahdollistamana tarkoittaen sitä, että asiakkaasi tekevät itsenäisesti toimittajien esikarsinnan verkossa. Huomionarvoista Rubanovitschin mielestä on se, että käynnissä juuri nyt on kaikkien aikojen suurin myynnin ja samalla ostamisen murros.

 

  • Markkinoinnin ja myynnin harmonia korostuu. Yritysten tulee kiinnittää huomiota siihen, että myynti, markkinointi ja IT harmoniassa lähtevät muuttamaan yritysten toimintatapaa ja tapaa myydä. Tämä vaatii, että markkinointi ja myynti liimataan yhteen. Liiman avulla esimerkiksi sisältömarkkinoinnin sekä asiakkaasta kerätyn verkkokäyttäytymisdatan avulla markkinointi siirtää esilämmitetyt kuumat liidit myynnille.

 

  • Kylmäsoittaminen kuolee. Kun soitat 100 kylmäsoittoa, 3 ostaa, 6 harkitsee ja 91 ei osta. Jotta saat nämä 3 ostajaa kiinni se vaatii n. 300-600 luurin nostoa. Laadukas sisältömarkkinointi, markkinointiautomaatio ja liima myynnin ja markkinoinnin välillä mahdollistavat potentiaalisen asiakkaan ”esilämmittämisen” ja siirron oikealla hetkellä myyjälle. Kun myyjä kontaktoi tällaista markkinoinnin ”esilämmittelemää” asiakasta on hyvin todennäköistä, että asiakas on tehnyt jo päätöksen jatkaa myyjän tai myyjän edustaman yrityksen kanssa hankintaan. Tämä luonnollisesti johtaa siihen, että myyjän työ helpottuu ja tehostuu.

 

  • Mikäli myyjä saa esilämmitellyn liidin markkinoinnilta, myyjän tulee tietää millaisen tietoisen digitaalisen jalanjäljen asiakas on jättänyt verkkoon. Asiakas saattaa loukkaantua jos myyjä ei tiedä asiakkaan digitaalisen jalanjäljen perusteella tarvetta jo ennakkoon. Myyjän tulee siis ehdottomasti välttää Rubanovischin mainitsemaa tuplatarvekartoitusta.

 

CASE KEITTIÖKAUPPA

Asiakas suunnittelee keittiön verkossa itsepalveluna ja haluaa yhteydenoton. Myyjä ottaa yhteyttä ja sopii tapaamisen asiakkaan kanssa kivijalkaan. Asiakas saapuu kivijalkaan ja myyjä aloittaa. ”Mietitäänpäs millaista keittiötä haluaisit?”. Tämä johtaa asiakkaan ärtymykseen, koska hän on jo suunnitellut haluamansa keittiön ja olettaa, että myyjällä on tieto tästä. Tämä tuplatarvekartoitus suorastaan tuhlaa asiakkaan aikaa!

Syy tällaiseen tilanteeseen saattaa olla liiman puuttuminen myynnin ja markkinoinnin väliltä, jolloin tietoa asiakkaan toimista verkossa ei saada välitettyä myyjälle. Eli asiakas jättää tietoisesti digitaalisia jalanjälkiä mutta myynti ei ”härskisti” osoita kuunnelleensa ja seuranneensa tietoisesti jätettyjä jälkiä.

 

  • Asiakkaiden ja kohderyhmien luokittelu ja segmentointi muuttuu radikaalisti. Mieltymykset ja verkkokäyttäytyminen ovat jatkossa tapa jolla asiakkaat tulisi luokitella.

 

CASE AVANZA.SE PANKKI

Aiemmin finanssialalalla asiakkaat luokiteltiin varallisuuden tai heidän käyttämien verkkopalveluiden perusteella. Nykyään Ruotsalainen Avanza pankki luokittelee asiakkaat heidän mieltymyksiensä ja verkkokäyttäytymisen perusteella ja pankilla onkin jo 5 vuotta peräkkäin olleet Ruotsin tyytyväisimmät finanssialan asiakkaat. Pankki toimii kokonaan verkossa.

Esimerkiksi miljonääri ja köyhä asiakas luokitellaan samaan kohderyhmään, tai ”heimoon” perustuen heidän mieltymyksiinsä ja verkkokäyttäytymiseensä. Pankin sivuja räätälöidään ja personoidaan kohderyhmän mukaisesti riippumatta siitä oletko miljonääri vai köyhä.

Nyt haluaisin kuulla sinun mielipiteesi osuvatko nämä väittämät oikeaan ja oletko jo tunnistanut muutoksen tuulet? Jaa oma mielipiteesi blogin kommenttikenttään tai vaikkapa Twitteriin, josta löydät minut: @perttuah.

Tietoa kirjoittajasta